上海国际地面墙面材料、铺装及设计展览会

2019.12.11-13 | 上海新国际博览中心

 

家居行业遭遇瓶颈的底层原因是什么?

年轻人成为消费主力军,他们跟上一代的消费习惯和决策路径完全不同。因为互联网具有全国覆盖性,所以厂家应该担负在线针对年轻人的推广行为。

最近一两年走访了超过三百个家居建材、家具、灯饰等厂家,发现大家普遍反映生意比以前难做了,代理商纷纷关店,货卖不出去,厂家非常焦虑,都在找外部原因,但是很少思考自身原因。

一、我们先从厂家自身找原因

1、厂家和市场脱节,缺少用户思维。

在过去几年甚至十几、二十年,厂家的销售完全依赖经销商,他们不管市场销售,只要发展足够多的经销商,然后对经销商进行培训和压榨,就可以获得足够多的市场份额。但是突然有一天经销商失去获客能力从而指望厂家救。

但是,厂里的员工都是年轻人,他们的行为老板们总应该看到吧,但是事实却是,这些蓝领吃饭除了食堂就是在厂区附近小餐馆,由于服务对象和服务半径决定了餐馆不需要线上推广,口碑是靠口耳相传的。蓝领手机里的APP装机量排名第一的是QQ和微信,他们对这个世界的了解仅限于朋友圈QQ空间,还有抖音里那些“出位”的表演,他们会把业余时间花在“附近的人”进行交友或者在爱奇艺上打发时间。他们不旅游、不买车、不看电影,甚至都很少上淘宝,因为周边的店铺比淘宝还便宜。决策者所了解的年轻人跟真正的年轻消费群体有偏差。他们对消费者的判断也会有偏差。

总结:厂家生产的产品是服务年轻人为主,但是无论是空间距离和思想距离导致他们并不了解他们的消费群体,甚至有些决策者偏激地认为整天看手机那些年轻人消费不起他们的产品。殊不知,线上信息了解和线上消费决策是大部分年轻用户行为,跟年纪和习惯有关,跟财富多少关系不大。

2、生产研发思维传统,不接地气。

误区一:过度迷恋和依赖风格

说到这里,我估计很多厂家老板甚至研发人员就不服了。每年我们都去各种高端前卫展,例如米兰家具展,我们也跟各种设计师大咖合作,也对市场销量好的产品进行深度研究,怎么突然就变成思维传统,不接地气了呢?

那我们就从厂家最关心的风格这个话题说起,我们先回头看看中国人的家的风格发展史。

现代中国人的家最早是物质短缺,为了要满足基本需求,家就是一堆实用简单的家具堆砌,从而没有风格。后来一部分人先富起来,他们受发达的欧美文化影响,所以欧式风格和美式风格开始流行。但是这个阶段我把它称为风格启蒙期,用户刚刚有风格概念,做法就是直接照搬、复制。

到了第二个阶段,是随着80后开始装修,年轻的气息被注入风格。流行趋势是美式变成简美,欧式变成意式,中式变成新中式和日式,实用的北欧风也开始流行。年轻人对家居产品个性化需求开始显现。这个阶段我把它称为风格成熟期和个性化启蒙期。

到了第三个阶段,85后90后年轻人已经不注重风格,因为他们的个性就是他们的风格,所以按照自己的喜欢,选择能代表自己生活方式的产品。如果一定要用风格这个概念来表达,只能用“去风格”这个词吧。去风格化已经越来越明显。我把这个时期成为风格死亡期,和个性化成熟期。

反观我们生产企业,还在一味的追求风格,产品研发还在一个个系列地做。一个工厂,N个品牌,每个品牌无非就是一种风格,或者是同一种风格供给不同的经销商而已。但是现实是越来越多的用户在你家买了床,却在别人家选择了床头柜。你所谓的风格搭配已经不能满足用户的个性化需求。

误区二:眼睛都盯着大市场,都在针对大群体开发产品。

说到这里,我也不得不承认一个事实,中国13亿人口,幅员辽阔,发展不均衡,导致部分地区还是在装修的时候注重风格概念,这个是风格概念市场存量。所以大部分厂家都盯紧了这块市场,都在源源不断地针对这个市场做风格产品研发。结果发现竞争激烈,前面有大品牌的广告轰炸,后面有淘宝厂家低成本生产造成的价格冲击。

但是毕竟是块肥肉,厂家也都对自己的产品充满信心,都在幻想自己能杀出重围。但恰恰因为,大家都认为是“肥肉”的市场会有更多的厂家关注,竞争就愈加激烈。而且还有一个关键点,越是没有实力的厂家反而只能在大市场切入,因为不用花更多心思,只要模仿和低价就有机会。导致这个大市场更乱。实际发生的案例是在一次展会,某厂家一款非常适合大众的新产品上线,两个小时候后在淘宝就出现了此款产品照片,而且价格低得惊人。

由于大家都在大市场争取份额,导致竞争激烈,所以厂家都是把新品捂着卖,唯恐仿冒抄袭。甚至有些产品只能展示给代理商,不能公开展示。这是变态竞争导致的变态现象。

总结:装修会慢慢去风格化,生产研发不要依赖风格。大的人群,固然群体庞大,但是也是竞争最激烈的。为什么不把眼光转移到小群体去针对性的开发满足他们的产品,例如单身家庭、三口之家,四世同堂,或者归国留学生、宅男、宠物家庭等等。总之你的定位越具象,你的产品越有针对性,他们也越认可。而且同行也不会过分关注,从而导致无谓的竞争。

来源:中华地板网