上海国际地面墙面材料、铺装及设计展览会

2020.12.9 - 12.11 | 上海新国际博览中心

 

经销商到底如何选择一个靠谱的瓷砖品牌?

上海瓷砖展接触过很多瓷砖终端经营者,十个里面有七八个,一开始选择加盟某个瓷砖品牌的原因,是因为觉得市场有见过/消费者有提及或者产品感觉不错,选这样的品牌生意应该会很好。

这是没有搞清楚自己的身份!瓷砖终端经营者有两个身份,一个是消费者,另一个是经营者。经营者就是所在区域的品牌加盟商。如前面所说,如果觉得哪个品牌市场有见过/消费者有提及或者产品感觉不错,就想着去加盟,或者在网上看了哪篇分析报道的文章,这都是从一个消费者的角度去思考。

实际上,加盟品牌应该从一个经营者的角度来思考!

经营者和品牌方之间是一种战略伙伴关系,而伙伴之间自然有相处的平衡点,有些情况是有利于经营者,有些情况是有利于品牌方。 上海瓷砖展从现代企业经营中的品牌力、产品力、渠道力、协调力和执行力,这五种力量角度,来阐述经销商到底如何选择一个靠谱的瓷砖品牌。

「1、品牌力」

品牌力(Brand power),是产品知名度、美誉度和诚信度的有机统一,是消费者对某个品牌形成的概念对其购买决策的影响程度,这是作为经营者容易获得成功的核心因素之一。

作为经营者,选择有品牌力的企业,自然会有更高的竞争力。衡量品牌力的最有效方式,就是在消费者心智中是否占有一席之地,是否能够触动消费者购买。纵观国内瓷砖企业,大大小小上千个品牌,有几十年的大品牌也有刚成立的新品牌,选择加盟品牌需要从自身经营的角度出发,找到品牌力的位置所在。

如一线品牌马可波罗瓷砖、东鹏瓷砖,有广度也有纵深,对经营者自然也有其衡量的标准要求;如成功建立大理石瓷砖品类的简一大理石瓷砖,在业界在消费端都有清晰的标签认知;如负离子瓷砖品类发明者特地·负离子瓷砖,是净化空气功能瓷砖这个段位上的扛把子,在业界在终端提起负离子,几乎所有人都想到的是特地·负离子瓷砖。

所以,选择加盟品牌需要从自身经营的角度出发,找到“品牌力”,自然就会有目标市场消费者。在市场终端经营时,这就是有核心保障的因素之一,对经营者非常有利!

「2、产品力」

产品力(Product power),即产品对目标消费者的吸引力,其主要表现为产品的品质,价格,品牌,以及创新等方面对目标群体的吸引力,这也是作为经营者容易获得成功的核心因素之一。

到瓷砖产区,到终端市场转一圈,你肯定也能感觉到,瓷砖这一类产品的短板十分明显,颜色纹理同质化太多雷同/很难区分品质的高低/店面展示风格很接近,只有进口瓷砖或者部分国内高端品牌才能甩出同行平均水平线。

品牌追求不同,产品力的表现也会不同。有的品牌追求品牌地位的极致,有的品牌追求产品的极致,有的品牌追求某个价格的极致,不同的追求下,差别瞬间拉大。

就拿东鹏瓷砖来说,为应对同质现象,防滑瓷砖已经推广多年并且持续在迭代,抓准了消费者使用场景的痛点,自然能够俘获到不少消费者的心动青睐;简一大理石瓷砖凭借着“大理石逼真纹理”,成为了不少设计师替代石材的首选材料;特地·负离子瓷砖,选择了被大多数瓷砖品牌忽略的装修健康市场的消费者,在除甲醛、祛异味,净化空气上,让负离子瓷砖产品性能达到极致。

当然,市场中还有很多走低端销量的瓷砖产品,部分经营者会把低价作为加盟的理由,但没有产品力,这对经营者就是一把双刃剑,低进价容易导致毛利同样低,这就需要更多的客单量,既要提升客单量,又要控制各类成本支出,这不是一个能平衡的事情。

所以,品牌方对目标消费者的需求理解准确,才能具备准确把握目标消费者的产品力。选择加盟这类有产品力的瓷砖品牌,让自己的经营更加稳健有保障。

「3、渠道力」

渠道力(Channel power),即终端布局的能力,这足可彰显品牌的营销能力。品牌有实力,产品又优秀,通过渠道布局,厂家与经营者就是双赢。

“终端为王、渠道制胜”这样的表述耳熟能详,马可波罗瓷砖是业内终端门店做得最好的,其经销门店数量高达8000家(数据来源华泰证券),是瓷砖行业内渠道密度最高的品牌。作为市场中的头部企业,经营者可选择范围会变小,但是整个市场存量巨大,依旧会不断变化。

以简一大理石瓷砖和特地·负离子瓷砖为例,都是五百余家终端门店,不仅是终端销售的场所,还是品牌/产品认知的重要布局,类似这样具有辨识度,有差异化的瓷砖品牌,梳理渠道,提升服务,修练内功,未来的市场机会依然足够大。

选择加盟这一类成长型的瓷砖品牌,也会有更多的优待和扶持政策,经营者也会享受到成长的红利。

「4、协调力」

协调力(Integrate power),指的是内部、外部各种关系的控制、协调、支持,这可是经营者最重要的背后支撑。很多坑货瓷砖品牌,是完全没有协调力,去支持终端经营者。当你去加盟开个瓷砖店,基本就是一锤子买卖,能否降低风险有效盈利全凭经营者运气。

以特地·负离子瓷砖为例,配备资深设计团队,从店面咨询—设计—施工—产品应用—软件配饰为经营者打造独具风格的专卖店;拥有行业内最具专业、最富激情的“特地商学院”,每年定期举行总部大型商学院、视频培训、省级巡回培训为终端打造精英团队;有领先行业的精英策划团队,总能帮助经营者找到最佳终端营销解决方案等等全面的协调力,这能为经营者创富之路扫清盲点。

经营者选加盟的品牌,要就多考察其和别的品牌不同的地方,相同地方又要考量是否做的比别的品牌好,比别的品牌强。不能只看眼前,要权衡品牌整体综合实力,才能捕捉到未来的机会!

「5、执行力」

文章说过,国内瓷砖行业品牌众多,加盟品牌应该从一个经营者的角度来思考,就是因为很多瓷砖品牌是纯粹的加盟品牌,而不是消费品牌,根本不做任何的品牌运营,没有执行力(Performance Power)!

就拿设计渠道来分析,“设计师活动”可是近年来业界和终端常常出现的高频词,但是并不是每个做设计师活动的品牌都能与设计师发生化学反应,经营者能够在这个渠道中成功突围。

特地·负离子瓷砖一直在发力设计师渠道,并且签约明星设计师孟也为“头号代言人”,成为特地·负离子瓷砖全国各地设计师活动的主要巡讲人。更为特别的是,特地X孟也进行联名瓷砖产品的研发,从产品到配套,直接从产品设计的源头抓起,极好地实现了瓷砖产品整体空间应用的效果。“功能+颜值”并存的“孟见明星HOUSE系列”在终端销售非常火爆。

来源:靠谱家居网