上海国际地面墙面材料、铺装及设计展览会

2020.12.9 - 12.11 | 上海新国际博览中心

 

未来岩板制造商与经销商因市场细分、擅长领域不同,将出现8种形态

近日,各专家对岩板出路进行了深度的探索,这篇文章上海瓷砖展为大家整理赵凌云先生的看法:岩板江湖之大,门派林立,各凭本事,取一瓢饮!

岩板之“困”有哪些?

困惑一,终端的角度,岩板到底是什么?

用一句话来描述:岩板就是具有建筑装饰材料+泛家居饰面材料双重属性。

困惑二,岩板能做的,代表我们能做的吗?

赵总提到岩板产品应用无边界,那经销商的业务能力也是不是无边界?也就是说岩板可以做家具,做橱柜、衣柜、甚至可以做到全屋定制,同时也给了我们思考,岩板的属性具有无边界的能力,那我们的能力到底具不具备?

困惑三,岩板火热,与我有什么关系?

关于岩板的火热,赵总一句话总结:岩板让制造商多了一个销售渠道,而经销商多了一个高端产品。

赵总还举了个例子:在终端,消费者进入到传统瓷砖业,和设计师进入到瓷砖业,先问一句话,有没有岩板?这说明终端消费者建立了一定的认知,甚至在他们目前眼里这就是一个高端产品。而设计师要做项目,也开始关注岩板这一个板块。

困惑四,敢问路在何方?如何跃迁?

赵总提出,岩板之路充满着机会与挑战,给我们的机会就是,蛋糕大了,岩板可以做到泛家居领域,于是大家都在抢蛋糕,而同时挑战也是无处不在,不仅是陶瓷经销商,甚至很多跨行业领域,石材、全屋定制……都想分岩板这块蛋糕,总之,看起来很美,吃起来却没那么容易,是有一定的难度。

赵总分享到:目前制造商面临着两个尴尬,前台缺乏品牌认知,在“卖料”上价格混战,后台缺乏高定基因,难以切入真正的全屋定制。

经销商也面临两个尴尬,前台缺乏石材的工装优势,后台也缺乏深加工能力、服务安装的以及交付的能力。

那怎样做?这个办法就是在有限的条件下,能解决多少问题就解决多少,找准自己的位置,寻找那些变化中永恒不变的东西,也就是在“不确定”的大环境中寻找“确定”要做的事情,而且自己擅长做的事情。

未来岩板制造商与经销商将因市场细分,各自擅长的领域不同,而出现不同的形态。

制造商分为三种形态

1、擅长做材料的制造商,具备产能、资金、成本优势,可以发展成To B的行业品牌。

2、擅长建渠道的制造商,对原有经销商渠道进行升级改造,发展成岩板品牌。

3、制造商也可以通过资金实力挖掘人才,用金钱换取时间与经验,“转型”为岩板全屋定制品牌。

经销商分为五种形态

1、擅长卖砖的经销商,可以将岩板当成高端产品卖。

2、经销商可以学习石材经销商的做法来卖岩板。

3、经销商也可以跟随有实力的制造商,一起“转型”进入全屋定制领域,成为岩板全屋定制的经销商。

4、原来是石材经销商,开始转型成为岩板经销商。

5、原来是全屋定制的经销商,增加或转型成为岩板经销商。

有句话叫做“凡事做到50分靠常识,从50分到90分靠技术,从90分到100分靠艺术。目前我们对于岩板家具、橱柜、甚至是全屋定制,还处在补“常识”的阶段,想一步到位难度比较大,跃迁需要循序渐进,补常识,学技术,还得懂点艺术,只有这样,我们才有更多的机会去吃好岩板这块蛋糕!

目前经销商很努力的去改变现状,但仍然困难重重。一排排密密麻麻的样板间触动不了消费者,直接展示产品花色、工艺,技术,消费者更是一头雾水。

针对这一现状,赵总提出了两个解决方式。

用场景触动消费者购买。展厅整体空间感觉要让用户舒服,当用户有足够的时间和兴趣待下来,才有可能去关注到产品的细节。赵总还分享一个优秀的终端案例,是如何通过一整套空间去展示产品,如何运用场景去触动用户,并将这种模式总结为“一套空间展示产品+选材区+vip洽谈区”。日后如果有意做岩板全屋定制,用这种逻辑也是行之有效的。

如何让岩板在上海瓷砖展良好呈现?曾经终端做了很多无用的工作,展示很多产品和样板间,但是一直不清楚用户真正想要的是什么。因此,做岩板展厅呈现,首先需要明确品牌定位的群体。思考针对这类人群需要用什么产品来呈现。最后还要重视服务。

来源:互联网 中国陶瓷产业总部基地